Customer Lifetime Value (CLV) – Was der Kundenwert ist und warum er für Ihr Unternehmen wichtig ist

Der Kundenwert ist ein entscheidender Faktor für das Überleben von Unternehmen. Es gibt verschiedene Methoden, um ihn zu berechnen und zu messen, aber alle kommen zum gleichen Ergebnis: Der Kunde ist der wichtigste Vermögenswert eines Unternehmens. Um den Kundenwert zu maximieren, müssen Unternehmen ihr Hauptaugenmerk auf die Kundenzufriedenheit legen. Denn jedes Unternehmen möchte seinen Gewinn steigern, und eine der wichtigsten Möglichkeiten, dies zu tun, ist die Erhöhung des Customer Lifetime Value (CLV). Aber was genau ist der CLV?

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In der Wirtschaft ist der Customer Lifetime Value der Gesamtbetrag, den ein Kunde im Laufe seiner Geschäftsbeziehung voraussichtlich für Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens ausgeben wird. Auch wenn die Definition einfach erscheint, kann seine Berechnung ziemlich komplex sein. Zu den Faktoren, die sich auf den Lifetime Value eines Kunden auswirken können, gehören die Kaufhäufigkeit, die Kundenbindungsrate, die Kundentreue und das Cross-Selling. Zudem müssen die Inflation und die Veränderungen im Ausgabeverhalten der Kunden im Laufe der Zeit berücksichtigt werden.

Manche Unternehmen nutzen den CLV, um ihre Marketingbemühungen zu messen, andere wiederum, um ihre Preisstrategie festzulegen. Wenn ein Unternehmen etwa weiss, dass seine Produkte einen hohen CLV haben, kann es unter Umständen einen höheren Preis verlangen. Wenn der CLV eines Unternehmens hingegen niedrig ist, sollte es sich darauf konzentrieren, Rabatte oder Sonderangebote anzubieten, um neue Kunden zu gewinnen und die vorhandene Stammkundschaft zu binden.

Wie wird der Customer Lifetime Value berechnet?

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, den CLV zu berechnen, aber die gängigste Methode ist folgende:

CLV = (Deckungsbeitrag x Wiederkaufsrate) x Kundenlebensdauer – Kundenakquisitionskosten

Allerdings müssen Unternehmen bei der Berechnung des CLV auch Faktoren wie die Kundenabwanderung berücksichtigen. Die Kundenabwanderung ist der Prozentsatz der Kunden, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums ihre Geschäftsbeziehung mit einem Unternehmen beenden. Bei der Berechnung des CLV verwenden Unternehmen in der Regel einen Abzinsungssatz, der sowohl die Inflation als auch die Kundenabwanderung berücksichtigt.

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, Daten zum Customer Lifetime Value zu nutzen. So können sie verwendet werden, um Kunden mit hohem Wert durch spezielle Marketingbotschaften oder Angebote anzusprechen. Ausserdem können Unternehmen so beurteilen, welche Kanäle am effektivsten sind, um neue Kunden zu erreichen oder bestehende Kunden zu halten. Und schliesslich können Unternehmen CLV-Daten für ihre Preisstrategie nutzen: Wenn sie wissen, wie viel jeder Kunde im Laufe der Zeit wert ist, können sie ihre Preise optimieren, um ihre Gewinne zu maximieren.

Indem Sie den Customer Lifetime Value verstehen und nutzen, können Sie mit strategischen Entscheidungen Ihr Geschäft entscheidend ausbauen.

Fördern Sie Wiederholungsverkäufe mit CLV

Die Steigerung des CLV ist für ein nachhaltiges Wachstum von entscheidender Bedeutung, da er Ihnen ermöglicht, in Akquisitions- und Kundenbindungsmassnahmen zu investieren und gleichzeitig ein gesundes Endergebnis zu erzielen. Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, den CLV zu erhöhen, aber eine der effektivsten ist es, sich auf Wiederholungskäufe zu konzentrieren.

Indem sie Kunden dazu ermutigen, wiederzukommen und weitere Käufe zu tätigen, können Unternehmen den CLV steigern, ohne neue Kunden gewinnen zu müssen. Ausserdem sind Stammkunden in der Regel wertvoller als Neukunden, da sie weniger Investitionen benötigen und eher bereit sind, andere an das Unternehmen zu verweisen. Daher ist die Steigerung der Wiederholungskäufe ein effektiver Weg, um den CLV zu erhöhen und langfristiges Wachstum zu erzielen.

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Beispiele für den Customer Lifetime Value

In der Praxis wird der CLV oft verwendet, um Marketingausgaben zu optimieren und die Rentabilität von Kundenbindungsprogrammen zu berechnen. Ebenso kann der CLV dazu verwendet werden, die Wahl der richtigen Kunden zu erleichtern und Prognosen für die Zukunft zu treffen. Hier sind einige reale Beispiele für den Customer Lifetime Value:

1. Ein Automobilhersteller könnte den CLV seiner Auftraggeber berechnen, um festzustellen, wie viel Geld er in jeden Kunden investieren muss, um seine Loyalität zu sichern.
2. Ein Versicherungsunternehmen kann den CLV seiner Kunden ermitteln, um festzustellen, wie viel Risiko es eingehen kann und welche Prämien für Versicherungsnehmer festzusetzen sind.
3. Banken nutzen den CLV, um die Rentabilität ihrer Kundenbeziehungen zu maximieren, indem sie zukünftige Einnahmen prognostizieren und die profitabelsten Kunden identifizieren.

Customer Acquisition Cost (CAC): Wie werden sie berechnet, reduziert und verbessert?

Der CAC (Customer Acquisition Cost) ist eine Kennzahl, die angibt, wie viel es ein Unternehmen kostet, neue Kunden zu gewinnen. Sie ist eine wichtige Grösse, um die Marketingbemühungen eines Unternehmens zu bewerten. Bedenken Sie, dass der CAC je nach Branche und Kundenstamm variieren kann. So haben Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen, in der Regel einen höheren CAC als Firmen, die Ihre Erlöse hauptsächlich durch Verbraucher erzielen. Sprich B2B Akquisekosten sind höher als B2C.

Daher ist es wichtig, den CAC von Unternehmen in ähnlichen Branchen zu vergleichen, um ein genaues Bild über die eigenen Werte zu erhalten. Ausserdem sollten die Kosten für die Kundenakquise im Laufe der Zeit ausgewertet werden, um Veränderungen in der Effizienz zu verfolgen.

Welche Arten von Kosten gibt es für die Kundenakquisition?

Es gibt zwei Haupttypen von Kundenakquisitionskosten: Kosten für die Gewinnung potenzieller Neukunden und Kosten, um die bestehende Stammkundschaft zum Kauf zu bewegen. Die Kosten für ersteres sind in der Regel höher als die Kosten für die Akquisition von Bestandskunden. Dies liegt daran, dass Unternehmen mehr Zeit und Ressourcen benötigen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und eine Beziehung aufzubauen. Zu den Kosten für die Akquisition von Neukunden gehören Werbe- und Vertriebskampagnen, Leadgenerierung und -bearbeitung sowie Messebeteiligung. Die Kosten für die Akquisition von Bestandskunden sind in der Regel niedriger, da sie bereits mit Ihrem Unternehmen vertraut sind.

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Dennoch können auch diese Kosten variieren, insbesondere wenn Sie versuchen, neue Produkte oder Dienstleistungen anzubieten oder Ihr Unternehmensimage aufzuwerten. Wenn Sie sich fragen, welche Kunden Sie idealerweise ansprechen sollten, ist es ratsam sich die Gesamtkosten der Kundengewinnung ansehen. In manchen Fällen ist es günstiger, in die Akquisition neuer Kunden zu investieren, während in anderen Fällen die Akquise von Bestandskunden die bessere Wahl sein kann. Alles hängt davon ab, welche Strategie am besten zu Ihrer Situation passt.

Kosten für Kundenakquise – Wie wird der CAC berechnet?

Die Kosten für Kundenakquise ist eine wichtige Kennzahl für Unternehmen, die online wachsen wollen. Dabei geht es darum, wie viel Geld das Unternehmen ausgeben muss, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Die Berechnung des CAC ist relativ einfach: Man teilt die Gesamtausgaben für Kundengewinnung durch die Anzahl der neu gewonnenen Kunden.

CAC = (alle Marketing-Kosten + alle Vertriebskosten) / (Neukundenanzahl)

Beispielsweise könnte ein Unternehmen, das 100 € für Werbung und Marketing ausgibt und dadurch zehn neue Kunden gewinnt, einen CAC von 10 € haben. Natürlich ist der CAC nur eine grobe Schätzung und sollte daher mit anderen Kennzahlen kombiniert werden, um ein vollständiges Bild des Kundengewinnungsprozesses zu bekommen. Trotzdem ist er ein nützlicher Indikator, um zu sehen, ob das Unternehmen Geld verschwendet oder effektiv arbeitet.

Wie kann man die Kosten für Kundenakquise reduzieren und verbessern?

Die Kundenakquise ist eine der grössten Kostenfaktoren für ein Unternehmen. Um sie zu senken, müssen sich Betriebe darauf konzentrieren, hochwertige Leads zu generieren. Eine Möglichkeit, das zu tun, ist Content-Marketing. Mit hilfreichen und hochwertigen Blogbeiträgen können Unternehmen Besucher auf ihre Website locken, die sie in Kunden umgewandeln können.

Eine weitere Möglichkeit, den CAC zu senken ist Anzeigen zu schalten. Durch gezielte Werbung für Personen, die sich am ehesten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren, können Sie die Ausgaben für Werbung reduzieren und trotzdem potenzielle Kunden erreichen. Wenn Sie sich auf diese beiden Bereiche konzentrieren, können sie ihre Kosten für die Kundenakquise deutlich senken.

Fazit

Wie Sie sehen können, ist der Kundenwert ein wichtiger Faktor, den Sie bei der Berechnung Ihrer Unternehmensziele unbedingt berücksichtigen sollten. Wenn Sie den Kundenwert kennen, können Sie effektivere Marketing- und Vertriebsentscheidungen treffen und so Ihr Unternehmen nachhaltig wachsen lassen.  Welche Entscheidungen Sie im Detail treffen, hängt jedoch stark von Ihrer Situation und Ihren Zielen ab. Mit den richtigen Massnahmen können Sie Ihre Kundenakquisitionskosten erheblich senken und so höhere Gewinne für Ihr Unternehmen generieren.

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